¿Qué es la negociación?

Ver también: Análisis Transaccional

La negociación es un método mediante el cual las personas resuelven diferencias. Es un proceso mediante el cual se llega a un compromiso o acuerdo evitando discusiones y disputas.

En cualquier desacuerdo, es comprensible que las personas intenten lograr el mejor resultado posible para su puesto (o quizás una organización a la que representan). Sin embargo, los principios de equidad, búsqueda de beneficio mutuo y mantenimiento de una relación son las claves para un resultado exitoso.



Se utilizan formas específicas de negociación en muchas situaciones: asuntos internacionales, el sistema legal, gobierno, disputas laborales o relaciones domésticas como ejemplos. Sin embargo, las habilidades generales de negociación se pueden aprender y aplicar en una amplia gama de actividades. Las habilidades de negociación pueden ser de gran beneficio para resolver cualquier diferencia que surja entre usted y los demás.




Etapas de la negociación

Para lograr un resultado deseable, puede ser útil seguir un enfoque estructurado de negociación. Por ejemplo, en una situación laboral, puede ser necesario organizar una reunión en la que todas las partes involucradas puedan reunirse.

El proceso de negociación incluye las siguientes etapas:



  1. Preparación
  2. Discusión
  3. Aclaración de objetivos
  4. Negociar hacia un resultado de beneficio mutuo
  5. Convenio
  6. Implementación de un curso de acción

1. Preparación

Antes de que se lleve a cabo cualquier negociación, se debe tomar una decisión sobre cuándo y dónde se llevará a cabo una reunión para discutir el problema y quién asistirá. Establecer una escala de tiempo limitada también puede ser útil para evitar que continúe el desacuerdo.

Esta etapa implica asegurarse de que se conozcan todos los hechos pertinentes de la situación para aclarar su propia posición. En el ejemplo de trabajo anterior, esto incluiría conocer las 'reglas' de su organización, a quién se le brinda ayuda, cuando la ayuda no se considera apropiada y los motivos de tales rechazos. Es muy posible que su organización tenga políticas a las que pueda remitirse en preparación para la negociación.

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Llevar a cabo la preparación antes de discutir el desacuerdo ayudará a evitar más conflictos y perder tiempo innecesariamente durante la reunión.




2. Discusión

Durante esta etapa, los individuos o miembros de cada lado plantean el caso tal como lo ven, es decir, su comprensión de la situación.

Las habilidades clave durante esta etapa incluyen interrogatorio , escuchando y clarificando .

A veces es útil tomar notas durante la etapa de discusión para registrar todos los puntos presentados en caso de que sea necesario aclarar más. Es muy importante escuchar, ya que cuando se produce un desacuerdo es fácil cometer el error de decir demasiado y escuchar muy poco. Cada lado debe tener la misma oportunidad de presentar su caso.


3. Clarificación de objetivos

A partir de la discusión, es necesario aclarar los objetivos, intereses y puntos de vista de ambos lados del desacuerdo.

Es útil enumerar estos factores en orden de prioridad. A través de esta aclaración, a menudo es posible identificar o establecer algunos puntos en común. La aclaración es una parte esencial del proceso de negociación, sin ella es probable que se produzcan malentendidos que pueden causar problemas y barreras para alcanzar un resultado beneficioso.


4. Negociar hacia un resultado de beneficio mutuo

Esta etapa se centra en lo que se denomina un resultado de 'beneficio mutuo' en el que ambas partes sienten que han obtenido algo positivo a través del proceso de negociación y ambas partes sienten que se ha tenido en cuenta su punto de vista.

Un resultado en el que todos ganan suele ser el mejor resultado. Aunque esto no siempre sea posible, a través de la negociación, debería ser el objetivo final.

En este punto, es necesario considerar sugerencias de estrategias alternativas y compromisos. Los compromisos son a menudo alternativas positivas que a menudo pueden lograr un mayor beneficio para todos los involucrados en comparación con mantener las posiciones originales.


5. Acuerdo

Se puede llegar a un acuerdo una vez que se ha considerado la comprensión de los puntos de vista e intereses de ambas partes.

Es esencial que todos los involucrados mantengan la mente abierta para lograr una solución aceptable. Cualquier acuerdo debe quedar perfectamente claro para que ambas partes sepan lo que se ha decidido.


6. Implementación de un curso de acción

A partir del acuerdo, se debe implementar un curso de acción para llevar a cabo la decisión.

Vea nuestras paginas: Pensamiento estrategico y Planificación de acciones para más información.


Falta de acuerdo

Si el proceso de negociación se interrumpe y no se puede llegar a un acuerdo, se requiere reprogramar una reunión adicional. Esto evita que todas las partes se vean envueltas en discusiones o discusiones acaloradas, lo que no solo hace perder tiempo sino que también puede dañar las relaciones futuras.

En la reunión posterior, se deben repetir las etapas de negociación. Cualquier nueva idea o interés debe tenerse en cuenta y la situación debe examinarse de nuevo. En esta etapa también puede ser útil buscar otras soluciones alternativas y / o traer a otra persona para mediar.

Vea nuestra página en Habilidades de mediación para más información.

Negociación informal

Hay momentos en los que es necesario negociar de manera más informal. En esos momentos, cuando surge una diferencia de opinión, puede que no sea posible o apropiado pasar por las etapas establecidas anteriormente de manera formal.

No obstante, recordar los puntos clave en las etapas de la negociación formal puede resultar muy útil en una variedad de situaciones informales.


En cualquier negociación, los siguientes tres elementos son importantes y probablemente afecten el resultado final de la negociación:

  1. Actitudes
  2. Conocimiento
  3. Habilidades interpersonales

Actitudes

Toda negociación está fuertemente influenciada por actitudes subyacentes al proceso en sí, por ejemplo, actitudes hacia los problemas y personalidades involucradas en el caso particular o actitudes vinculadas a las necesidades personales de reconocimiento.

Siempre tenga en cuenta que:

  • La negociación es no un escenario para la realización de logros individuales.
  • Puede haber resentimiento por la necesidad de negociar por parte de las autoridades.
  • Ciertas características de la negociación pueden influir en el comportamiento de una persona, por ejemplo, algunas personas pueden ponerse a la defensiva.

Conocimiento

Cuanto más conocimiento posea de los temas en cuestión, mayor será su participación en el proceso de negociación. En otras palabras, una buena preparación es fundamental.

Haga su tarea y recopile toda la información que pueda sobre los problemas.

Además, la forma en que se negocian los problemas debe entenderse ya que la negociación requerirá diferentes métodos en diferentes situaciones.


Habilidades interpersonales


Las buenas habilidades interpersonales son esenciales para negociaciones efectivas, tanto en situaciones formales como en negociaciones menos formales o uno a uno.

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Estas habilidades incluyen:


Continuar con:
Negociación en acción
Habilidades de persuasión e influencia