Negociación en acción

Continuado de: ¿Qué es la negociación?

La negociación es un medio para resolver las diferencias entre las personas. En el proceso de negociación, no solo se tienen en cuenta las diferentes opiniones, sino también las necesidades individuales, los objetivos, los intereses y las diferencias de origen y cultura.

puntuación y cómo usarla

Esta página analiza diferentes formas en las que podemos negociar, incluido el enfoque de 'ganar-perder', también conocido como negociación o regateo, y el enfoque de negociación de 'ganar-ganar', que es preferible cuando se desea construir una relación interpersonal sólida y significativa. .

El enfoque de negociación de ganar-perder

La negociación a veces se ve en términos de ' salirse con la suya ’, ‘ conduciendo un trato difícil ' o ' derrotando a la oposición '. Si bien a corto plazo la negociación puede lograr los objetivos de una de las partes, también es un enfoque de ganar-perder.



Esto significa que mientras un lado gana, el otro pierde y este resultado puede dañar las relaciones futuras entre las partes. También aumenta la probabilidad de que las relaciones se rompan, de que las personas se vayan o se nieguen a lidiar con la ' ganadores 'De nuevo y el proceso termina en una amarga disputa.

Negociación ganar-perder es probablemente la forma más familiar de negociación que se emprende. Los individuos deciden lo que quieren, luego cada lado toma una posición extrema, como pedir al otro lado mucho más de lo que esperan obtener.

A través de regateo - el dar y hacer concesiones - se alcanza un compromiso, y la esperanza de cada parte es que este compromiso sea a su favor.

Un ejemplo típico es el regateo por el precio de un automóvil:

'¿Qué quieres por ello?'
'No podía dejarlo pasar por menos de £ 2,000'.
'Te daré 1.000 libras esterlinas'.
'Usted debe estar bromeando.'
'Bueno, £ 1,100 y ese es mi límite'.
£1,900 ” … “£1,300” … “ £1,700 '...' £ 1,500 '...' ¡Listo! '

Ambas partes necesitan bien habilidades de asertividad para poder intercambiar o regatear con eficacia.


Si bien esta forma de negociación puede ser aceptable en el mercado de automóviles usados, e incluso esperada en algunas culturas, en la mayoría de las situaciones tiene inconvenientes. Estos inconvenientes pueden tener graves consecuencias si se aplican a situaciones sociales.

Por ejemplo, negociación de ganar-perder:

  • Puede servir para convertir la negociación en un situación de conflicto , y puede servir para dañar cualquier posible relación a largo plazo.
  • Es esencial deshonesto - Ambas partes intentan ocultar sus opiniones reales y engañar a la otra.
  • Alcanza una solución de compromiso que puede no tener el mejor resultado posible - puede haber habido algún otro acuerdo en el que no se pensó en ese momento - un resultado que era posible y que habría servido mejor a ambas partes.
  • Es menos probable que se llegue a un acuerdo ya que cada lado se ha comprometido públicamente con una posición en particular y siente que debe defenderla, aunque originalmente sabe que es una posición extrema.

Si bien hay ocasiones en las que la negociación es un medio apropiado para llegar a un acuerdo, como cuando se compra un automóvil usado, generalmente es preferible un enfoque más sensible.

Quizás la mejor manera de abordar la negociación relativa a la vida de otras personas sea mediante un enfoque que tenga en cuenta el efecto del resultado en los pensamientos, las emociones y las relaciones posteriores. Puede encontrar nuestra página en inteligencia emocional servicial.


El enfoque de negociación en el que todos ganan

Muchos negociadores profesionales prefieren apuntar hacia lo que se conoce como una solución de beneficio mutuo. Esto implica buscar resoluciones que permitan que ambas partes salgan ganando.

En otras palabras, los negociadores tienen como objetivo trabajar juntos para encontrar una solución a sus diferencias que dé como resultado que ambas partes estén satisfechas.

Los puntos clave cuando se busca un resultado en el que todos ganen incluyen:

  • Enfócate en mantener la relación - 'separar a la gente del problema'.
  • Céntrese en los intereses, no en las posiciones.
  • Genere una variedad de opciones que ofrecen beneficios a ambas partes antes de decidir qué hacer.
  • Trate de que el resultado se base en un estándar objetivo.

Centrarse en mantener la relación

Esto significa no permitir que el desacuerdo dañe la relación interpersonal, no culpar a los demás por el problema y apuntar a enfrentar el problema. no la gente. Esto puede implicar el apoyo activo de las otras personas mientras se enfrentan al problema.

Recuerda


Separar a la gente del problema

ecuación para el volumen de un cuadrado

Los desacuerdos y las negociaciones rara vez son 'puntuales'. En momentos de desacuerdo, es importante recordar que es posible que tenga que comunicarse con las mismas personas en el futuro. Por esta razón, siempre vale la pena considerar si 'victorioso' el tema en particular es más importante que mantener una buena relación.

Con demasiada frecuencia, los desacuerdos se tratan como una afrenta personal. Rechazar lo que una persona dice o hace se considera un rechazo de la persona. Debido a esto, muchos intentos de resolver diferencias degeneran en batallas personales o luchas de poder con los involucrados que se enojan, lastiman o se enfadan.

Recuerde que la negociación se trata de encontrar una solución agradable a un problema, no una excusa para socavar a los demás. por lo tanto, para evitar que la negociación se convierta en una discusión, es útil separar conscientemente los temas en disputa de las personas involucradas. Por ejemplo, es muy posible tener a las personas en una profunda consideración, agradarlas, respetar su valía, sus sentimientos, valores y creencias y, sin embargo, no estar de acuerdo con el punto en particular que están expresando. Un enfoque valioso es continuar expresando una consideración positiva por un individuo, incluso cuando no esté de acuerdo con lo que está diciendo.

Los siguientes son ejemplos de declaraciones que un buen negociador podría utilizar:

Ha expresado sus puntos con mucha claridad y ahora puedo apreciar su posición. Sin embargo...

Está claro que usted está muy preocupado por este tema, como yo mismo. Sin embargo, desde mi punto de vista ...

Otra forma de evitar la confrontación personal es evitar culpar a la otra parte por crear el problema. Es mejor hablar en términos del impacto que el problema está teniendo personalmente, o en la organización o situación, en lugar de señalar cualquier error.

En lugar de decir:

'Me estás haciendo perder mucho tiempo al continuar con este argumento',

el mismo punto podría presentarse como,

'No puedo dedicar mucho tiempo a este problema, me pregunto si hay alguna forma de resolverlo rápidamente'.

Al no permitir que los 'desacuerdos sobre cuestiones' se conviertan en 'desacuerdos entre personas', se puede mantener una buena relación, independientemente del resultado de la negociación.

Ver nuestras paginas Habilidades de mediación , La resolución de conflictos y Justicia y equidad para más información.


Centrarse en intereses, no en posiciones

En lugar de centrarse en la posición declarada de la otra parte, considere los intereses subyacentes que podrían tener. ¿Cuáles son sus necesidades, deseos y temores? Es posible que estos no siempre sean obvios por lo que dicen. Al negociar, los individuos a menudo parecen aferrarse a uno o dos puntos de los que no se moverán.

el objetivo principal de su presentación es obtener apoyo y:

Por ejemplo, en una situación laboral, un empleado podría decir 'No estoy recibiendo suficiente apoyo' mientras que el empleador cree que la persona está recibiendo todo el apoyo que pueden ofrecer y más que otros en el mismo puesto. Sin embargo, el interés subyacente del empleado podría ser que le gustaría tener más amigos o alguien con quien hablar más a menudo. Al centrarse en los intereses en lugar de los puestos, una solución podría ser que el empleador remite al empleado a una organización de amistad para que se puedan satisfacer sus necesidades.

Centrarse en los intereses es útil porque:

  • Tiene en cuenta las necesidades, deseos, preocupaciones y emociones individuales.
  • A menudo hay varias formas de satisfacer intereses, mientras que las posiciones tienden a centrarse en una sola solución.
  • Si bien las posiciones a menudo se oponen, las personas aún pueden tener intereses comunes sobre los que pueden construir.

La mayoría de las personas tienen una necesidad subyacente de sentirse bien consigo mismas y se resistirán enérgicamente a cualquier intento de negociación que pueda dañar su autoestima.

A menudo, su necesidad de mantener sentimientos de autoestima es más importante que el punto particular de desacuerdo. Por tanto, en muchos casos, el objetivo será encontrar la forma de que ambas partes se sientan bien consigo mismas, sin perder de vista los objetivos.

Si las personas temen que su autoestima esté en riesgo, o que otros piensen menos en ellas después de la negociación, es probable que se vuelvan tercas y se nieguen a moverse de su posición declarada, o se vuelvan hostiles y se ofendan y abandonen la discusión.

Vea nuestra pagina: Mejorar la autoestima para más antecedentes.

Comprender las necesidades emocionales de los demás. es una parte esencial para comprender su perspectiva general e intereses subyacentes. Además de comprender las necesidades emocionales de los demás, la comprensión de sus propias necesidades emocionales es igualmente importante. Puede ser útil discutir cómo se sienten todos los involucrados durante la negociación. Aprender más acerca de Inteligencia emocional .

Otro punto clave es que las decisiones no deben ser impuestas a otros. Esta es una negociación. Ambas partes se sentirán mucho más comprometidas con una decisión si sienten que es algo que han ayudado a crear y que sus ideas y sugerencias se han tenido en cuenta.

Es importante expresar claramente sus propias necesidades, deseos, deseos y temores para que los demás también puedan centrarse en sus intereses.

Vea nuestras páginas en Asertividad para más información.


Genere una variedad de opciones que ofrezcan ganancias a ambos lados

En lugar de buscar una única forma de resolver las diferencias, vale la pena considerar una serie de opciones que podrían proporcionar una solución y luego trabajar juntos para decidir cuál es la más adecuada para ambas partes.

Se podrían utilizar técnicas como la lluvia de ideas para generar diferentes soluciones potenciales. En muchos sentidos, la negociación puede verse como un ejercicio de resolución de problemas, aunque es importante centrarse en los intereses subyacentes de todos los individuos y no simplemente en la diferencia básica de posiciones.

Los buenos negociadores dedicarán tiempo a encontrar diversas formas de satisfacer los intereses de ambas partes en lugar de satisfacer los intereses personales por sí solos y luego discutir las posibles soluciones.

Nuestras paginas: Toma de decisiones y Resolución de problemas puede ayudar aquí.


Trate de que el resultado se base en un estándar objetivo

Habiendo identificado y trabajado para satisfacer intereses compartidos, a menudo es inevitable que persistan algunas diferencias.

En lugar de recurrir a un enfoque de negociación de confrontación, que puede hacer que las personas se sientan decepcionadas o enojadas, puede ser útil buscar medios justos, objetivos e independientes para resolver las diferencias. Es importante que esa base para decidir sea:

  • Aceptable para ambas partes.
  • Independiente de ambas partes.
  • Puede verse justo.

Si no se puede llegar a una resolución, es posible que se encuentre otra parte independiente en la que ambas partes confíen para tomar una decisión justa.

Otras fuentes de ayuda que pueden ayudar en situaciones que no se pueden resolver incluyen:

cuando deberías usar letras mayúsculas
  • Un amigo o colega en común
  • Un miembro del comité
  • Un mediador capacitado

Sin embargo, antes de buscar ayuda de tales fuentes, es importante estar de acuerdo en que este enfoque es aceptable para ambas partes.


Continuar con:
Evitar malentendidos en la negociación
Análisis Transaccional