Desarrollar habilidades de persuasión

Ver también: Ser carismático

Poder influir y persuadir a los demás es una parte crucial del liderazgo y la gestión, pero también es importante en casa.

Nuestra pagina en Habilidades de persuasión e influencia explica que la forma ideal de persuadir a los demás es hacer que quieran lo que tú quieres. Sin embargo, averiguar cómo hacerlo en la práctica puede ser complicado. Algunas personas son naturalmente buenas en eso, pero a otras les resulta mucho más difícil.

Por lo tanto, esta página describe algunos modelos de persuasión, incluidas las Cuatro estrategias de persuasión de Tim Baker y las Armas de influencia de Robert Cialdini. Está diseñado para ayudarlo a desarrollar sus habilidades de persuasión de una manera bastante más científica.


Estrategias de persuasión de Tim Baker

Tim Baker desarrolla un marco para persuadir a otros de manera efectiva en su libro, El nuevo conjunto de herramientas de influencia: capacidades para comunicarse con influencia . El marco describe dos estilos diferentes de influencia y dos enfoques de influencia diferentes.



Estilo de influencia: empujar / tirar

  • Un estilo de influencia 'push' requiere que el influencer 'envíe' información a otras personas . Es un medio de comunicación muy directo y, a menudo, muy asertivo.
  • Un estilo de influencia 'pull' es más sutil y menos directo . Señala la respuesta, en lugar de conducir a ella, por ejemplo, identificando los aspectos negativos de la situación actual.

Enfoque de influencia: lógico / emocional

Los dos tipos de enfoques de influencia son lógicos y emocionales. El enfoque lógico apela a la razón y, por lo tanto, funciona a través de la mente. Los persuasores lógicos tienden a confiar en hechos y cifras, y a tener 'razón'. El enfoque emocional funciona a través de los sentimientos y, por lo tanto, apela al 'corazón'. Tiene que 'sentirse bien' para el oyente.

El marco de Tim Baker toma estos dos estilos y enfoques y los une para crear cuatro estrategias de influencia diferentes:

Tom Baker

1. Motivadores

Los motivadores usan la emoción y tienden a ser buenos en creando una visión convincente .

Establecieron su puesto claramente, mostrando a aquellos a quienes quieren persuadir cómo podría ser el mundo, construyendo la moral en el proceso.

El ejemplo clásico de motivación que se utiliza para persuadir es el de Martin Luther King ' Tengo un sueño… ”, Y otros que usaron este estilo de manera efectiva incluyen a John F. Kennedy (“ Elegimos ir a la luna… no porque [sea] fácil, sino porque [es] difícil… ”). La retórica política es a menudo de este estilo, porque muchas decisiones políticas no están impulsadas por la lógica, sino por opiniones y emociones políticas.

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2. Colaboradores

Los colaboradores también usan la emoción, pero a diferencia de los motivadores, se ven a sí mismos como socios iguales a los demás en la decisión.

Los colaboradores creen en involucrar 'corazones y mentes', haciendo que las personas compren el resultado al participar en la decisión. Construyen relaciones y confianza, y se comunican de manera muy abierta.

Hay menos ejemplos obvios de colaboradores, porque suelen ser las personas que hacen que los grupos funcionen bien y, a menudo, no buscan ningún crédito. Sin embargo, Tim Baker sugiere que la Madre Teresa fue una colaboradora, que pudo persuadir a otros para que compraran la importancia de aliviar la pobreza.

3. Investigadores

A los investigadores les gusta tener todos los hechos disponibles y usan los datos como una forma de persuadir a los demás.

Su enfoque tiende a ser bastante estructurado y metódico, y les gusta guiar a las personas paso a paso hacia la solución deseada. Se trata en gran medida de recopilar evidencia y presentar ideas, utilizando datos para abordar cualquier argumento.

Con el grupo adecuado, esto puede ser muy efectivo, pero también puede hacer sospechar que está tratando de 'cegar a las personas con la ciencia'. Al Gore, el exvicepresidente de Estados Unidos, es una especie de calculador en su trabajo sobre el cambio climático.

Calculadoras

Las calculadoras tienden a presentar tanto las ventajas positivas del cambio como los aspectos negativos del status quo.

Evalúan las opciones y ofrecen concesiones donde creen que pueden permitírselo. La ex primera ministra del Reino Unido, Margaret Thatcher, fue una calculadora muy eficaz.

Usando las estrategias de Baker

Me gusta Estilos de liderazgo , es probable que cada uno de estos estilos sea eficaz en situaciones particulares.

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Por ejemplo, los colaboradores pueden ser particularmente efectivos en organizaciones profesionales como escuelas y hospitales, donde los arreglos de gestión de línea son menos importantes que el respeto profesional.

Sin embargo, en muchas situaciones, los persuasores e influyentes eficaces utilizarán las cuatro estrategias para combinar la emoción y la lógica de la manera más poderosa y asegurarse de que atraigan a todos.

Por tanto, es importante comprender y poder utilizar todas estas estrategias cuando sea necesario, y combinarlas con fluidez.

Persuasión ética


A medida que desarrolle sus habilidades de persuasión, es importante recordar que solo debe usarlas éticamente. Nunca debe intentar persuadir a la gente para que haga algo ilegal o que esté activamente en contra de sus intereses y de los suyos.

Por supuesto, habrá ocasiones en las que necesite persuadir a las personas para que hagan algo desafiante, o que les resulte difícil. porque redunda en el mejor interés de la organización o del grupo en general.

Persuadir a otros de la importancia de gestionar el cambio climático es un buen ejemplo de esto, al igual que conseguir la aceptación de una iniciativa de cambio importante que resultará en algunas redundancias, pero que hará que la organización se adapte a su propósito en el futuro. Esto no es poco ético, pero es necesario encontrar un equilibrio entre las necesidades individuales y grupales.


Armas de influencia de Robert Cialdini

El libro de Robert Cialdini, Influencia: la psicología de la persuasión , establece seis 'armas de influencia', que pueden desplegarse para ayudarlo a persuadir a otros. Esto hace que la persuasión suene como una batalla o una guerra, lo que puede ser menos que del todo útil (crear una situación en la que todos ganen siempre será más eficaz).

Sin embargo, estas seis ideas pueden ser una forma útil de analizar sus opciones en cualquier situación particular.

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  1. Reciprocidad

    Esto podría pensarse como ' tú me rascas la espalda yo rascaré la tuya ’.

    En otras palabras, si me haces este favor ahora, te haré uno más tarde. Por supuesto, deberá estar preparado para devolver el favor más tarde. Si no lo hace, es probable que se limite su capacidad para utilizar esta táctica en el futuro.

  2. Compromiso y coherencia

    Si puede lograr que las personas se comprometan, especialmente en público, pero incluso solo con usted, es mucho menos probable que se retracten más adelante.

    Nos gusta que nos vean como coherentes y también nos gusta pensar que cuando nos comprometemos, lo importante es pensar ' Mi palabra es mi lazo '. Estas ideas pueden estar pasadas de moda, pero son poderosas y efectivas.

  3. Prueba social

    La idea detrás de la prueba social es 'fuerza en números'. Es en parte un reflejo de la 'mentalidad de rebaño', pero también se trata de la pereza: si alguien más ha hecho toda la investigación y ha llegado a la conclusión de que el producto A es el mejor, ¿por qué volver a investigar? Este concepto está detrás de la idea de testimonios en sitios web y en folletos, y también explica por qué nos gusta consultar en las redes sociales antes de comprar cualquier cosa.

  4. Gusto

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    Esto tiene dos aspectos: agradar a alguien y ser como él. Es más probable que estemos abiertos a la persuasión de alguien que nos agrada. Por lo tanto, vale la pena invertir tiempo en construir relaciones, lo que, por supuesto, es consistente con la estrategia de Colaborador de Tim Baker.

    Demostrar que eres similar a alguien, por ejemplo, que tienes gustos y valores en común, ayuda a construir una relación y una relación mucho más rápido, por lo que es un elemento de esto.

  5. Autoridad

    A veces, es posible que pueda persuadir a alguien simplemente en virtud de su puesto. Si está en una posición de autoridad, puede decirle a la gente qué hacer. Esto funciona muy bien en las fuerzas armadas, pero cualquier campaña de ventas que se base en 'expertos' para explicar los beneficios de un producto también utiliza este tipo de estrategia.

    Sin embargo, es una estrategia bastante limitada para el éxito a largo plazo como gerente o líder, porque no se puede estar sobre las personas para siempre. Tarde o temprano, tendrás que confiar en ellos para que sigan adelante, y entonces es poco probable que lo hagan si no creen en ello, sino que solo lo hacen por tu autoridad.

  6. Escasez

    El 'arma' final es persuadir a la gente de que algo es valioso debido a su escasez. Los vendedores usan esto cuando dicen 'Solo quedan cinco más, ¡compre ahora!' O 'Solo por un período limitado'. Esto aprovecha el miedo a perderse algo y es muy poderoso, pero debe usarse con cuidado. Eventualmente perderá su poder si lo hace con demasiada frecuencia a nivel personal.


Estrategias de influencia más científicas

Estos son solo dos de los posibles modelos de estrategia de influencia que podría utilizar. Hay, inevitablemente, muchos otros por ahí. La idea detrás de explorarlos es ayudarlo a pensar en posibles marcos e ideas, y ser más consciente de sus propias estrategias preferidas. Al ampliar su rango, puede convertirse en un influencer más efectivo.


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