Evitar malentendidos en la negociación

Continuado de: Negociación en acción

Los malentendidos son una causa común de ruptura de las negociaciones. Tales rupturas pueden ocurrir debido a diferencias de puntos de vista, antecedentes o culturas, así como a muchos otros factores.

Especialmente en la negociación, es posible no 'escuchar' lo que otros intentan decir debido a la falta de asertividad por parte de la otra persona o escucha ineficaz .

Esta página cubre algunas formas en que los malentendidos en la negociación pueden reducirse, lo que ayuda a allanar el camino para una negociación exitosa.



¿Qué acción muestra mejor a un orador que estás prestando mucha atención?

No negociemos nunca por miedo, pero nunca temamos negociar.


John F. Kennedy. Discurso inaugural - 20 de enero de 1961

Debido a que los malentendidos en la negociación pueden ocurrir fácilmente, es importante:

  • Aclare los objetivos individuales.
  • Exprese los problemas con claridad.
  • Considere todos los puntos de vista.
  • Aclarando significado.

Aclarar los objetivos de la negociación

Es esencial tener una comprensión clara de lo que la otra parte busca lograr. Esto no es siempre lo que inicialmente declaran como sus objetivos.

Observar los intereses a menudo permite comprender los objetivos reales. Del mismo modo, vale la pena indicar claramente cuáles son sus propios objetivos para que ambas partes puedan trabajar juntas para buscar el beneficio mutuo.

Los negociadores endurecidos de la 'vieja escuela', como los dirigentes sindicales a la vieja usanza, a menudo sostendrán que declarar sus objetivos socava su posición.

Esto solo es cierto si utiliza un estilo de negociación de 'ganar-perder'. Si está buscando un terreno común y una situación en la que todos ganen, entonces establecer sus objetivos de manera asertiva y abierta es el primer paso hacia el éxito.


Nuestra pagina en Negociación en acción establece las diferencias entre posiciones e intereses, lo que puede ayudarlo a comprender por qué los objetivos iniciales pueden no ser los mismos que los objetivos reales. También puede resultarle útil consultar nuestra página en Niveles lógicos de Dilts para explorar más esta idea.

Exprese los problemas claramente

Es importante identificar los problemas reales involucrados y descartar aquellos que no sean relevantes.

Esto permite que el foco de la negociación permanezca firmemente fijado en los intereses y diferencias de las personas involucradas, sin que la discusión se extienda a otras áreas de trabajo.

Puede resultarle útil escribir en un pizarrón blanco o en un rotafolio las áreas de interés y aquellas que haya acordado no son relevantes para la discusión. De esa forma, si una persona se sale por la tangente, otros pueden señalar lo acordado.

Sin embargo, recuerde que a medida que avanzan las negociaciones, otras áreas pueden volverse importantes y es posible que deban agregarse a la lista.

Diferentes personas tienen diferentes intereses. Lo que usted considera esencial puede ser visto por otra persona como trivial. Al establecer claramente todos los temas al comienzo de la negociación y también aclarar cuáles son más valiosos para usted, las áreas de 'beneficio mutuo' se vuelven más claras.


Considere todos los puntos de vista

Durante la negociación, se puede dedicar mucho tiempo a establecer los hechos. Sin embargo, debe tenerse en cuenta que los 'hechos' tienden a proporcionar otra área sobre la que no estar de acuerdo, porque las personas pueden ver la misma situación y los eventos de maneras completamente diferentes. Las preocupaciones de otra persona, incluso si son totalmente infundadas, siguen siendo preocupaciones reales y deben tenerse en cuenta.

Los conflictos a menudo surgen debido a diferencias en los puntos de vista personales. Recuerda eso para aceptar y entender el punto de vista de otra persona no implica convenio con ese punto de vista. Más bien, muestra respeto por la persona y el deseo de trabajar juntos para encontrar una solución mutuamente satisfactoria.

Del mismo modo, es útil animar a la otra persona a comprender su punto de vista. Una discusión abierta, honesta y de aceptación de las diferencias de perspectiva a menudo ayudará a aclarar los problemas y proporcionar el camino a seguir para una resolución.

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Aclarar el significado

Las buenas habilidades de comunicación son esenciales para la negociación.

Mejorar y desarrollar sus habilidades de comunicación ayudará a minimizar los problemas asociados con los malentendidos en la negociación.

Tales habilidades incluyen:

También puede resultarle útil leer nuestras páginas Las barreras a la comunicación efectiva y Comunicación en situaciones difíciles para ayudar a aumentar su comprensión de lo que puede salir mal en las comunicaciones entre individuos. Esto, a su vez, reducirá la posibilidad de malentendidos.

Al desarrollar una buena comprensión de la comunicación, aumenta la posibilidad de una negociación exitosa. Pero lo que es más importante, mantiene su relación con la otra persona o personas para el futuro. Dedicar tiempo a aclarar y estar de acuerdo con lo que todas las personas han dicho (en lugar de asumir que usted sabe lo que pretendían decir) garantizará que la mala comprensión del significado se mantenga al mínimo.

Algunas frases útiles incluyen:

'Entonces, cuando dijiste x, ¿sería justo decir que te sentiste y?'
'Si puedo parafrasear, lo más importante para ti es x'.

También es importante escuchar sus respuestas para asegurarse de que realmente ha entendido y parafraseado correctamente, de lo contrario perpetuará el malentendido.

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Una buena negociación implica ofrecer su punto de vista de manera asertiva, en lugar de adoptar una postura agresiva o escuchar pasivamente diferentes puntos de vista. Al ser asertivo, ayudará a garantizar que se satisfagan las necesidades de todos los interesados.

Vea nuestras paginas: Asertividad y Técnicas de asertividad para más información.

Finalmente...

La negociación es un proceso mediante el cual las personas resuelven los desacuerdos. La negociación estructurada sigue una serie de etapas desde la preparación hasta la implementación.

Si es posible, un enfoque GANAR-GANAR es más deseable que un enfoque de negociación (GANAR-PERDER). Esto implica buscar resoluciones que permitan que ambas partes salgan ganando, mientras que al mismo tiempo mantienen buenas relaciones de trabajo con las otras partes involucradas.

Continuar con:
Análisis Transaccional
Habilidades de mediación