Lograr una ventaja competitiva sostenible

Ver también: Análisis PESTLE

La ventaja competitiva sostenible es un tema importante en los negocios. Significa tener algo que le dé una ventaja sobre sus competidores, y continuará haciéndolo. Puede aplicarse tanto a personas como a empresas.

Para las empresas, significa algo que sus clientes ven como una razón a largo plazo para comprarle a usted en lugar de a sus competidores.

Como individuo, puede asegurarse de tener las habilidades que significan que los empleadores seguirán queriendo contratarlo a largo plazo.



Esta página explora el concepto y proporciona algunas ideas de herramientas que puede utilizar para identificar áreas en las que tiene una ventaja y luego ayudarlo a mantenerla.


Definición de ventaja competitiva sostenible

Una ventaja competitiva es todo aquello que permite a una empresa superar a otras empresas de la misma industria o sector (sus competidores). Una ventaja competitiva sostenible es aquella que perdura a más largo plazo.

La ventaja competitiva sostenible puede surgir de cualquier cosa que signifique que es más probable que sus clientes compren sus productos o utilicen sus servicios.

Por ejemplo:

  • Un nuevo proceso que le permite producir algo más rápido y por lo tanto más barato;
  • Mejor servicio al cliente, como resultado de invertir en su personal; o
  • Una invención patentada a la que solo usted tiene acceso gratuito.

Debido a que una ventaja competitiva sostenible conduce a ganancias a largo plazo sobre su competencia, es muy buscada por las empresas.

A largo plazo, no para siempre


Una ventaja competitiva sostenible es un concepto a largo plazo, pero no durará para siempre.

Tan pronto como una empresa desarrolle uno, sus competidores comenzarán inmediatamente a intentar copiar lo que hace. Una vez que uno de ellos logra hacerlo, la ventaja desaparece.

Por lo tanto, las empresas con una ventaja competitiva sostenible deben seguir innovando para asegurarse de mantenerse a la vanguardia.

¿Cómo se llama una forma de 4 lados?

Identificación de ventajas potenciales

Dos herramientas útiles para identificar sus ventajas competitivas potenciales son el análisis de USP y el análisis de competencias centrales.

  • Análisis de la USP identifica su 'propuesta de venta única', o lo que solo usted ofrece a los clientes que lo distingue de sus competidores.
  • Análisis de competencias centrales se centra en lo que la empresa hace realmente bien y en lo que otros no. Las competencias básicas deben ser relevantes (es decir, mejorar la forma en que atiende a sus clientes), no ser posible de imitar (en otras palabras, deben ser exclusivas para usted) y amplias (brindar oportunidades para una variedad de mercados y clientes). .

Tanto el análisis de USP como el análisis de competencias centrales comienzan en el mismo lugar: identificar y comprender lo que los clientes quieren y valoran

Esto requiere que profundice en lo que realmente hace que los clientes compren productos o servicios particulares, y cómo toman sus decisiones de compra. Es una buena idea involucrar a las personas de la organización que tienen más contacto con los clientes, como el equipo de ventas. Es una idea aún mejor preguntarle a sus clientes y clientes potenciales.

El resultado final de este paso es una lista de criterios que los clientes utilizan en su toma de decisiones.

agregar reglas de números positivos y negativos

Análisis de la USP

Una vez que tenga su lista de criterios de compra, para el análisis de USP necesita:

  1. Identifique a sus principales competidores

    ¿Qué empresas compiten en el mismo espacio que usted por este producto o servicio? Esto puede significar o no empresas que hacen lo mismo que usted, pero alternativas que sus clientes podrían considerar. Identifique a los principales competidores, por lo general hasta unas cinco organizaciones.

    En esta etapa, puede ser útil recordar que los clientes no suelen comprar un producto por sí mismos, sino por el efecto que tendrá.

    Por ejemplo, compra un taladro porque desea hacer agujeros. Por lo tanto, la alternativa competitiva a un taladro no es una sierra, sino quizás un personal de mantenimiento. Es posible que sus competidores no sean exactamente lo que espera.

  2. Clasifíquese a sí mismo y a sus competidores utilizando estos criterios de compra

    Utilizando una escala adecuada (las escalas de tres, cinco o diez puntos pueden funcionar), califíquese a sí mismo y a sus principales competidores para cada uno de los criterios de compra.

  3. Identifica lo que haces bien comparado con otros

    Una muy buena forma de hacer esto es dibujar un gráfico, porque deja muy claras sus similitudes y diferencias. La pregunta que debes responder es:

    ¿Qué hacemos mejor que los demás?

    Si no hay nada que te distinga, el siguiente paso es buscar una zona donde a todo el mundo le vaya mal, y hacerla tuya. En otras palabras, pregunte:

    Qué pudo lo hacemos mejor que todos los demás? ¿Y qué tendríamos que hacer para lograrlo?

  4. Realice las mejoras necesarias y comercialícese sobre esa base.

    Identificar un área adecuada para el éxito es solo la mitad de la batalla.

    El siguiente paso es realizar las mejoras necesarias (si las hay) y luego comercializarse sobre esa base. Por ejemplo, si ha identificado que sus productos son más caros, pero de mucha mejor calidad, entonces no sirve de nada intentar competir en precio. En cambio, debe enfatizar a sus clientes que la calidad que brinda vale el costo adicional.


Análisis de competencias centrales

El análisis de competencias centrales también comienza con la lista de criterios de compra, pero los pasos que siguen son bastante diferentes:

  1. Identificar las competencias o habilidades que se encuentran detrás de cada factor de compra.

    Por ejemplo, si los clientes valoran los precios bajos, entonces las competencias detrás de eso pueden incluir la automatización, el acceso a componentes baratos o un proceso de fabricación alternativo. Trate de identificar todas las habilidades posibles que podrían afectar cada factor, no solo las que ya posee.

  2. Identifique sus competencias y habilidades

    El siguiente paso es averiguar lo que ya hace bien: ¿qué habilidades posee usted o la empresa que podrían permitirle entregar lo que quieren los clientes?

    En esta etapa, ahora debería tener una lista de tu competencias y las competencias necesarias para ofrecer a los clientes.

  3. En ambas listas, identifique las que sean competencias básicas

    Compare cada competencia con las pruebas de competencias básicas: relevancia, no es posible imitar y amplia. Luego debe hacer dos preguntas:

    • ¿Ya tenemos alguna de las competencias básicas requeridas?
    • Si no es así, ¿podríamos desarrollar alguno de ellos, basándonos en lo que ya podemos hacer?

    Es de esperar que la respuesta a una o ambas de estas preguntas sea sí, y luego pueda comenzar a trabajar en las competencias básicas requeridas, ya sea construyendo o fortaleciendo su posición.

    Si la respuesta a ambas es no, entonces es posible que deba considerar un mercado o entorno alternativo que se adapte mejor a sus habilidades.

    También vale la pena considerar si dedica mucho tiempo o energía a algo que no es una competencia central. Si es así, es posible que desee pensar en subcontratarlo.

    ¿Cuál de las siguientes fórmulas es correcta? cambio porcentual en



Uso del análisis para desarrollar una ventaja competitiva sostenible

Tanto para las empresas como para las personas, la clave del éxito es identificar y aprovechar sus fortalezas y gestionar sus debilidades. Las herramientas que se describen aquí le permiten hacer eso y luego crear una ventaja a largo plazo para usted o su negocio.

Esta página se centra más en el uso de este tipo de análisis en los negocios y como gerente o líder. Para obtener más información sobre el desarrollo individual, es posible que desee leer nuestras páginas en Desarrollo personal .

Como ocurre con cualquier análisis, encontrar la respuesta es solo el comienzo. Luego, debe ponerlos en práctica y desarrollar la ventaja competitiva sostenible que lo ayudará a mantenerse a la vanguardia.

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